第一部分：直觉、记忆和情境
决策与判断如何受到选择性知觉、维持认知一致性的压力、记忆变差布鲁纳以及环境变化的影响
第一章：选择性知觉
我们不是先看见再定义，而是先定义再看见 - 沃尔特.李普曼
观点
要避免知觉偏差几乎不可能，人民会选择性的区感知那些他们所期望和愿意看到的事物。
论证
- 通过实验发现影响心跳的不是摄入酒精，而是心理预期！
- 达特茅斯学院与普林斯顿大学的橄榄球赛不断双方发表着有关对方的苛刻评论
- 敌意媒体效应：选择性知觉可能会导致每一党派的人都认为，大众媒体就某一事件的报道是偏向于队里党派的。
结论
- 认知的本质就是具有选择性
感想
- 人成熟的标志是否可以用客观公正来衡量？
- 我看待某事物的方式是否受到了某种动机的驱使，看待和处理问题时是否夹在了自身的预期？
- 如何利用人的这种偏差认知？
第二章：认知不协调
故事
犹太裁缝在反犹太街区开店，第一天任何人宣布他是犹太人，给一毛，后减为五分，后一分钱。最终那帮年轻人离开了
原因
当裁缝宣布他很乐意被称为犹太人并愿意为此付钱时，他巧妙的改变了哪项年轻人称呼他为犹太人的动机，由单纯的反犹太主义变成了金钱激励。他成功又发了一种心理上的不一致状态（不协调）
论证
1，20美元和无薪酬做无聊实验。1美元的被试比其他两种条件下的被试评价要高的多。“1美元”被试在高速其他人这是一项很令人愉快的实验时，产生了不协调感。为了降低这种不协调感，索性对实验有趣性的评价就高。
结论
- 许多政治运动都试图赢得选民的承诺以制造不协调效应
- 态度的改变会引起行为的改变，但是态度的改变可能由于行为的改变
感受
- 人们对自己的承诺如果没有完成，那么会怎样减少认知不协调了？觉得这个任务太难？没有回报？
- 买股票也是一样吧，如果亏了找一个理由。赚了就更加坚信自己的理论
- 为什么不敢承认自己错了？不协调是没有勇气的表现吗？
第三章： 记忆和事后聪明式偏差
结论
- 记忆是在我们提取它的适合才建立起来的
- 如果在回忆中看到了自己，那么久表明一定是重建了这个场景
- 人们并不是简单的记住了橘子；他们构造了一个总体的情境。一旦一部分信息与其他信息结合，有时候就很难分清楚哪些信息是新的，哪些是已经存在于脑海了
论证
观察车祸电影，问题的形式，能显著影响人们对记忆的重组。比如当汽车互相撞碎/接触时车子的速度大概是多少？
事后聪明
- 除了做好仔细的记录并保管好有关过去的事件（回忆、协议等）没有更好的办法能避免出现这些记忆偏差
- 反思过去的事件在什么条件下可能出现不同的结果，可以减少马后炮
第四章： 情境依赖性
结论
- 不同情况下，同一个人对统一刺激的认知可能会完全不同
- 情境依赖主要有四种表现
- 对比效应
- 初始效应
- 近应效应
- 晕轮效应
- 绝对条件下了解一个人是不可能的
- 地产经纪在劝买家买下其想要出售的房子之前，常常会让买家看一所破旧或者标价过高的房子，利用对比效应
对比效应
- 3碗水，热水，温水，冰水。放在热水中然后再放入温水觉得是冰凉的
- 艾宾浩斯错觉
初始效应
- 顺序靠前的特征比顺序靠后的特征对人民印象形成的影响更大一些
近因效应
- 人们清楚的记得最后出现的信息而不是最先出现的信息时，近因效应便出现了
晕轮效应
- 很难把别人当成一个不同品质的集合体来看，很难对人每一种品质做出独立的评价。智力和体能，领导能力呈现出0.51的相关性
- 相貌有吸引力的人往往被认为更快乐，拥有更好的职业，更容易结婚
第二部分：问题如何影响答案
第五章： 可塑性
例子
- A：100%的概率输掉50美元，B：25%的概率输掉200美元，75%的概率什么也不输掉。多数人属于风险偏好，即使期望值相同。但是如果换一种说法，如果确定的损失是保险费，大多数人会变得“风险规避”
- 顺序效应 - 问同样两个问题，后一个问题会照着前一个问题答案的思路来组织后一个问题的答案。我想人希望让自己看起来是一致的，integrated person
- 虚假意见 - 如果人们对一个问题所知甚少，那么他们就更容易受到语境和顺序变化的影响。尤其在政治中可能被人利用，产生多数人的暴政，那么民主是不是真的很难？很有可能人们对某一问题并不了解就下了结论
- 过滤虚假意见 - 在调查问卷上加上不知道或者没有看法
- 令人困惑的矛盾态度 - 例子是问地方业主是否接待中国人，结果大多数回答否定。但是其实都已经接待了中国夫妇。人们的态度和行为相关关系几乎为0.
结论
跨越人生并不是跨越一片田野那么简单，衡量一种态度看法或是偏好，并不是像问一个问题那么简单。
第六章：问题的措词和框架的影响
感受
人们往往言行不合一，我相信对于大多数人是这样的，但是总有一部分人是言行合一的，急不相弃的华歆不就是最好的证明？如何面对表面现象深入到本质也是一个挑战，看到那些人是真正说到做到。工作中那些会议纪要，发邮件等留下记录也是为了善变的人类。
结论
问题是否包含过滤，中间选项，是从收益还是损失的角度问问题，都会影响答案。投资注意，自己思考的时候也注意。
例子
- 心理分账 - 门票10美元，走到戏院门口时发现自己掉了10美元，还会花10美元看戏吗？如果掉的是票了？其实是人的心理将两个东西联系到了一起。我妈之前将房子补贴所得买保险就是如此，明明可以应得的，居然当做是意外财富。
- 税收抵减 - 每个孩子抵减1000美元税收，富人和穷人一样吗？如果换个说法，征收无子女附加税就不同了。站在损失和站在得到的角度是不同的。人们同时是风险规避和风险偏好。
- 开放式问题 - 加入选项和开放式问题，人民的回答往往完全不同
第三部分：决策模型
第七章： 期望效用理论
问题
掷硬币，知道硬币出现字，第一次就出现字得2美元，第二次4美元，第三次8美元，第四次16美元，以此类推，为了参加这个游戏，愿意付多少钱？
问题解答-期望效用理论
其实期望都一样，为什么不愿意出很多钱玩了？因为金钱效用随着财务增加而递减，边际效用递减。
- 有序
- 占优
- 相消
- 可传递
- 连续
- 恒定
理论的缺陷-理论扩展
期望效用理论使用的概率都是经典理论中的客观概率
- 萨维奇将人们都某个事件可能发生的主观概率也纳入进来。比如经典效用理论无法估计核战争爆发的可能性
- 卢斯建立了一个“随即模型”
第八章：理性决策的悖论
- 阿莱悖论
- 选A：肯定获得100w，选B：10%得250w，89%得100w，1% nothing。第二次选A：11%100w，89%nothing，选B：10%得250w，90%nothing，以此证明相消性
- 相消性，两个方案中选择只取决于他们的差异而不是所具有的共同点
- 埃尔斯伯格悖论
- 人们通常在两种相同的情况下做出不同的选择
- 不可传递性
- A比B好，B比C好，但是C却比A好
- 听起来想打比赛，A胜B，B胜C，C却胜A
- 偏好逆转
- 在高获胜概率和高获胜金额的游戏中选择了高获胜概率的被试当中，81%的人在高获胜金额的游戏上出价更高
结论
人可能将复杂问题简单化而采用捷径。期望效用理论还不足以描述人们真实的决策行为
第九章 描述性决策模型
- 满意 - Herbert Simon提出的模型是最早替代效用理论模型之一。他认为人民在决策时，追求的是“满意”而不是最优
- 前景理论
- 用“价值”概念替代了“效用”理论，效用通常从净财富的角度去定义，而价值从收益和损失。
- 人们对损失更加在意，损失500美元比获得500美元的感觉强烈。
- 副作用是endowmnet effect，当一件物品成为自己的，这一价格通常比他们所愿意购买这件东西而出的买价更高。H&M的策略就是先穿回家，不满意再退货
- 人们在面对收益时市场规避风险，而在面临损失时常常偏好风险。偏好是“决策权重”的一个函数，而这些权重并不是与概率想对应
- 确定效应
- 前景赖皮隐含了“确定效应”，确定效应是指，由同一个因素引起的结果概率减小，在结果最初就确定时产生的影响要大于在结果最初时只是可能时的影响。比如从4颗字段拿走一颗相比，大多数人更愿意出更多的钱拿走俄式轮盘中唯一的子弹
- 虚假确定效应
- 一种疫苗能将受染概率从20%降到10%，40%的人愿意接受。虚假确定条件下，两种互相排斥且得病概率相等的疾病，每种疾病都可能会传染10%的人口，疫苗能完全防止一种，但是对另外一种没有作用。总概率也是20%降到10%，但是有57%的人愿意接受
- 干洗店提出一次洗三件衣服可以免费洗一件，其效果比25%要更好，免费服务比折扣服务更有吸引力
- 多属性选择
- 面临多属性选择，通常采取“补偿性”策略，汽车购买者选择一辆外观时髦的车，即使它的质量相对另外一辆差一些
- ”差异加法模型“比较每一标准上各个方案的差异，然后将这些差异赋予权重后进行加总
- 感受 - 应用要说服别人中，既然人看重的是损失，那从损失的角度比收益的角度更好
第四部分：直觉与偏差
第十章 代表性直觉
- 直觉的有点是可以用很少的时间和努力达到与理性决策相同的结果
- 但是某些情况会有系统性偏差
- 人通常会根据A在多大程度上能够代表B，或者A在多大程度上与B相似，来判断时间发生的可能性
- 例子：Linda，31岁单身等等一些描述，问Linda是一个银行出纳，或者既是出纳又是女权主义
- 大多数人回答既是出纳又是女权主义，但是两个独立事件独立发生的概率明显要低
- 结论：随着细节数量的增加，概率会降低。但是基于代表性的决策判断是人们喜欢选择毫无根据的细节化情境的主要原因
- 小数法则
- 统计学中样本量越大，该样本平均数越与总体接近
- 一个城市中8年级学生IQ平均100，从中抽取50人，其中第一人为150，那么你认为抽取的50人样本平均IQ是多少？
- 我也以为是100，其实是101。剩余49个人的期望IQ仍然是100，但第一个为150直接拉高平均值
- 人们倾向于认为偶然事件具有自我修复的功能，这种偏差也是来自代表性直觉
- 手热现象
- 我本人在内都认为如此
- 但是根据实验的确只是概率，人们倾向于认为是手热
- 忽视基线值
- 例子70名工程师和30名律师，如果对于人的描述不能提供有用的信息，描述工程师和律师的概率应该是固定的，但是被试认为是50%，而不是70%和30%
- 还有什么其他的事情？也忽视基线
- 非回归性的预测
- 人们的预测往往忽视平均值，比如考试成绩，比赛成绩
- 而真实的水平往往会回归到平均值
- 人为预测和数据预测
- 预测患者是否需要重新进行心理治疗的决策中，将12名专业人员的决策与患者的病例档案重量之间进行比较。结果专业人员的判断准确性没有显著高于病例档案重量（相关系数.62和.61）
- 让数据说话，但是病例重量这样似乎没有逻辑的数据不能说服人
- 结论
- 不被细节迷惑
- 注意基线值
- 偶然不具备自我修正功能
- 不要错误的理解向平均数回归。即使出现了一系列坏运气，并不一定有一系列的好运气与之平衡。反之亦然
第十一章 易得性直觉
- 决策者通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或者事件发生的概率。不过容易想起来并不是因为经常发生或者频率很高！
- 对给定结果的想象可以使结果很容易提取，同时也增加了对其发生概率的估计。这个可不可以说是自欺欺人了？
- 如果一个事件是非常恐怖，会是个体产生否定感，这样对其结果的想想并不一定能提高个体对其结果发生可能性的预期
- 对课程的生动贫家可以超过综合性的统计数据，用数据说话并不一定那么容易做到！人不是理性动物，生动的证据更容易被回忆，生动的信息最终可以产生更大的影响
- 案例
- 每年死于糖尿病的人或者胃癌的人事死于凶杀案或者交通事故的两倍，这个和直觉不同
- 人们更容易想到以K作为首字母的单词，而不是K为第三个字母的单词
- 感受
- 一定不要冷静
- 一定要相信数据，而不是不着边的细节
第十二章 概率与风险
- 结论
- 保持正确的记录，记录过去发生的概率
- 警惕如意算盘，人们往往会高估自己渴望事件发生的概率
- 将复合事件分解成简单事件，比如连续中彩票的概率
- 论证
- 妇女乳房有肿块，患有恶性肿瘤的概率只有1/100，x光检查恶性肿瘤概率为80%，良性肿瘤概率为90%，如果检查是恶性肿瘤那么患有恶性肿瘤的概率是多少？– 其实是贝叶斯定理，但是人们往往忽略先验概率
- 个体认为好的结果发生在自己身上的概率要比坏的高，可以想象为啥那么多人去炒股票了。因为觉得都觉得自己会挣钱
- 人天生对复合事件估计不准确，认为连中两张彩票的概率45%，如果中奖的概率是50%的情况下
第十三章 锚定与调整
- 结论
- 个体的判断是以“锚”为依据的
- 锚定效应普遍存在不可动摇
- 做出最后的决策之前，考虑多个锚值是必要的
- 案例
- 一年366天，如果两个人生日相同的改了是50%，那么至少需要多少人？如果是100%是367人
- 在面前有一个幸运轮，转到了65.问你非洲国家数量在联合国中是大于65%还是小于65%，实际占比多少？
- 不可否认两个问题之前的数字会影响人
- 思考
- 人的大脑总想走捷径，不愿意通过自己的思考
- 如果不清楚说不知道就好了，不然就用数据仔细论证
第十四章 直觉与偏差
- 结论
- 决策者倾向于过分节食随机事件
- 人很容易从一个随机序列中发现一定的模式
- 思考
- 有些事情的确非常巧合让人不敢相信，真的全部都是概率问题吗？就好像中心极限定理一样？隐藏在人的直觉背后？
第十五章 相关、因果关系与控制
- 结论
- 决策者不应该仅仅局限于已被确认的关系，没有出现的事实往往是最关键的
- 判断一个关系十分存在之前，决策者应该问自己，这样的判断是基于自己的观察还是自己的期望？
- 思考
- 虽然说人脑更适合做决策，但是做决策的本领也不高。难怪人类一思考上帝就发笑
- 明明没有关系的东西，偏偏觉得是有关系的，是基于自己的期望
- 正关联非常强的东西在人类观察起来却只有弱关联
第十六章 归因理论
- 结论
- 很多归因误差可以避免
- 更加关注共同反映的信息，比如在一个情景下大多数个体行为都是类似的，那么归结于个性是不合适的
- 反问自己处于相同的情景下，自己将如何反映
- 寻找隐蔽的因素也相当重要
- 思考
- 对事情的归因和事情的理解直接反映了一个人的成熟程度，如果经历的事情多，反思多那么归因误差很多可以避免
- 但是最重要的无论是谁都有可能犯错误，keep fooish很重要
第五本分： 社会影响
第十七章 社会影响
- 社会易化(Social facilitation)
- 对于简单的、熟练的行为，人们在有旁观者在场时通常能做的更好
- 对于那些复杂的、还没掌握好的技能，人们在有他人在场时表现的不太好
- 社会性懈怠(Social loafing)
- 当人们作为群体的一员做一件事时，不会像自己独立完成时那么努力
- 原因可能是自己的努力和最终结果之间无法直接感受到
- 想到了大公司的流程，把人作为螺丝钉虽然降低了个体的创造性但是因为人多，保证了整体的效果不会太差
- 社会比较
- 面临选择时人们更愿意和那些自己观点接近的人做比较
- 如果是本科生找本科生，如果是土豪则找土豪了。物以类聚，人以群分
- 从众
- 三人组的多数意见影响就很大了
- 群体忠诚和从众压力会导致群体盲思(groupthink)，是不是说希特勒？还有猿族崛起2中的克巴尔
- 领导要鼓励不同的意见和批评，包括自身的批评。让我想到了之前在Roche可以和老板预约一个小时谈谈自己的感受，发泄不满，那个老外的确牛b
- 群体领导要避免一开始就表明自己的个人偏好
- 群体之外要求其他专家参加群体的会议，鼓励挑战群体的一致意见
- 大家一同考虑同一个问题
- 结论
- 人类本质上具有社会性，无法不受影响，自己对自己解释的时候别忘记了社会因素
第十八章 群体决策与判断
- 结论
- 很多个体水平的直觉和偏差在群体中发挥了同样的效力
- 群体讨论通常会加强已有倾向
- 群体通常比一般的个体表现好一些，尤其在一名制定的领导者鼓励全体成员发表见解的情况下
- 群体中最好的成员比群体表现更好
- 几个人独自使用头脑风暴比群体会议更加有效
- 思考
- 群体和个人让我想到了不同的政治制度，精英永远是少数，如何能让精英的效用最大化？如何能让一般大众能理解精英？
- 如果以后我作为一名领导者，还是要发挥下属的主观能动性，不要轻易表明自己的意见否则下属只会顺从我的意见
第六部分 常见陷阱
第十九章 过度自信
- 结论
- 90%的信心通常只有70% - 75%的准确度
- 思考
- 这个几乎所有人都有，要不就是极度不自信
- 保持开放的心态，相信事实而不是自己。说到这好像和炒股很像
第二十章 自我实现的预言
- 结论
- 通过思考自己的判断在那些情况下可能是错的，决策者能够降低过度自信并提高他们的决策质量
- 自我实现的预言和正式偏好已经在男性和女性身上得到了充分的证明
- 思考
- 我们不是先看见再定义，而是先定义再看见。不就是说的这句话吗
- 通过反问自己问题来提高正确度，比如如果感觉要往左，就问自己为什么不往右
- 如果别人对自己有自我实现的预言？我们可以破解吗？我觉得当然可以，只要自己有一个目标
- 这套也可以应用在孩子身上，充分相信他们
- 说到底也是为了一个目标充分发挥主观能动性的过程，不过目标是好还是坏
第二一章 行为陷阱
- 投入陷阱
- 买全价票的人观看演出次数更多，即使微不足道的两美元。买衣服估计也是，那么谈恋爱也是，付出越多越珍惜
- 集体陷阱
- 拍卖中出价最高的前两名都必须付出他们所出的价格，但是显然只有一个人可以拿到最终物品。那么第二名就开始了和第一名竞赛